Diplomado: Gerencia de ventas
Comprender y aplicar herramientas sólidas para el diseño, la administración y el control en la estructura y la estrategia de ventas en una organización moderna. Desarrollar y potencializar las habilidades y capacidades del equipo de ventas.
Del 29 de octubre del 2024 al 17 de abril del 2025.
Martes y jueves de 6:00 p.m. a 9:00 p.m.
Modalidad: Presencial. Campus EAFIT Medellín.
$6.162.000
Contenido del programa
Módulo 1: Introducción y proyecto integrador
Objetivo: Sensibilizar sobre la importancia estratégica de la gerencia de ventas, para las empresas y el logro de sus objetivos generales, durante el módulo de 8 horas.
Temas:
- Gerencias estratégicas.
- Visión estratégica.
- Conexión entre la estrategia empresarial y la estrategia de ventas.
- Desarrollo y revisión de estrategia.
- Presentación del programa y el proyecto integrador.
Módulo 2: Direccionamiento Estratégico de Ventas
Objetivo: Diseñar un Direccionamiento estratégico de Ventas asociado entre 5 y 8 indicadores de gestión, en 12 horas.
Temas:
- Planeación y estrategia corporativa.
- Técnica de elaboración indicadores.
- Control de la ejecución de ventas.
- Roles del gerente de venta integral.
- Técnica de elaboración indicadores.
- Control de la ejecución de ventas.
- Contexto del mercado y entornoInformación relevante del mercado, entorno, cliente y competencia.
- Análisis DOFA competitivo de Ventas y formatos de conocimiento de mercado.
- Plantilla de herramientas de información.
- Técnicas de elaboración del Direccionamiento Estratégico de Ventas.
- Integración entre el plan de ventas con el plan de mercadeo y la estrategia corporativa.
- Relación de los indicadores.
- Control de la ejecución de ventas.
Módulo 3: Diseño, organización y estructura de la fuerza de ventas
Objetivo: Aplicar 3 herramientas fundamentales en la estructuración del equipo de ventas en 12 horas
Temas:
- Competencias blandas y duras.
- Profesionalización equipo de ventas.
- Diferencia entre manual y perfil.
- Los ítems importantes para un perfil y para un manual.
- Responsabilidades del vendedor y del gerente de ventas.
- Integralidad del gerente de ventas y trasversalidad entre áreas.
- Estrategia corporativa.
- Tipología de ventas.
- Diferenciación estructura y organigrama.
- Tipología de organigrama.
- División especializada en ventas.
- Metodología cargas uniformes.
- Metodología rentabilidad por vendedor.
- Plan de trabajo del vendedor.
- Relación número vendedores con la estrategia y objetivos estratégicos.
Módulo 4: Selección de la fuerza de ventas
Objetivo: Aplicar 4 métodos básicos de selección de talento en 12 horas.
Temas:
- Tendencias del Mercado Laboral.
- Diseño de perfiles y Cargos.
- Reclutamiento.
- Diseño de Convocatorias.
- Marca Empleadora.
- Estrategias de Reclutamiento.
- Revisión de hojas de vida.
- Selección Entrevistas.
- Pruebas Psicotécnicas (DISC).
- Referencias Laborales.
- Estudios de Seguridad.
- Visita domiciliaria.
- Exámenes Médicos.
- Centro de valoración.
- Prueba Técnica.
- Elección del Candidato.
- Análisis de información.
- Cierre de Proceso.
- Contratación del Candidato.
Módulo 5: Asesoría 1
Objetivo: espacio de asesoría.
Módulo 6: Motivación y compensación de la fuerza de ventas
Objetivo: Concretar un plan de Motivación con 3 tipos de incentivos durante 12 horas presenciales.
Temas:
- Definición de motivación escuelas de la motivación.
- Tipos de incentivos.
- Consideraciones salariales.
- Distinción entre: compensación, incentivo y motivación en ventas.
- Teorías que intervienen en el diseño de un modelo.
Módulo 7: Dirección de equipos de ventas
Objetivo: Articular herramientas con las fortalezas individuales de cada gerente de ventas y el direccionamiento de sus equipos comerciales.
Temas:
- Las nuevas realidades.
- El nuevo rol del gerente de ventas.
- Modelo de intervención al equipo de trabajo.
- El gerente de ventas: El jefe, Intervención, Autoridad (poder, confianza).
- La comunicación.
- La motivación.
- El empoderamiento.
Módulo 8: Pronóstico de ventas
Objetivo: adquirir las habilidades y herramientas necesarias para elaborar pronósticos de ventas en una empresa. Aplicar los métodos de pronóstico aprendidos en el módulo para liderar la elaboración de pronósticos de ventas y la cuota de venta en el proyecto integrador.
Temas:
- Conceptos básicos de pronóstico de ventas.
- Diferencia entre demanda y ventas.
- Importancia del pronóstico en la toma de decisiones empresariales.
- Factores a considerar en el pronóstico de ventas.
- Análisis histórico de ventas y patrones estacionales.
- Segmentación de clientes y comportamiento de compra.
- Tendencias del mercado y factores económicos.
- Métodos cuantitativos para el pronóstico de ventas.
- Modelo de Promedio móvil simple.
- Modelo de Suavización exponencial.
- Modelo de Holts.
- Evaluación y mejora del pronóstico de ventas.
- Medidas de error de pronóstico: MAE, MSE, MAPE.
- Interpretación y ajuste de los pronósticos.
- Cuotas de ventas y asignación de objetivos.
- Importancia de las cuotas de ventas en la gestión comercial.
- Aplicación práctica de pronóstico de ventas.
- Ejercicios y casos de estudio para aplicar los métodos de pronóstico.
Módulo 9: Desarrollo de habilidades de negociación
Objetivo: Evidenciar habilidades de negociación personales y del equipo de venta en 12 horas.
Temas:
- ¿Cómo estás negociando?
- Conversar sobre expectativas en la negociación.
- Conversar sobre experiencias en la negociación.
- Realizar ejercicio de negociación.
- Reflexionar acerca de: ¿cómo estás negociando?
- Tácticas para negociar.
- Explicar tácticas de negociación.
- Conversar sobre experiencias de negociación donde se aplicaron las tácticas expuestas.
- Realizar ejercicio de negociación.
- Reflexionar acerca de: El uso de las tácticas en la negociación.
- El uso del poder en la negociación.
- La identificación de los intereses en la negociación.
- Explicar la Zona del posible acuerdo y mejor alternativa para el acuerdo negociado.
- Introducción al comportamiento humano.
- Realizar ejercicio de negociación.
- Conversar sobre cómo identificar los intereses en la negociación.
- Realizar ejercicio práctico acerca del DISC.
- Explicar Qué es el test DISC y sus beneficios.
- Explicar factores de comportamiento según el DISC.
- Preparar y planear la negociación.
- Explicar fases de la negociación.
- Explicar Proceso de preparación de la negociación.
- Explicar la Mejor alternativa del acuerdo negociado.
- Realizar ejercicio de preparación de la negociación.
Módulo 10: De lo comercial a lo jurídico
Objetivo: Definir los criterios necesarios a través del conocimiento de las normas y su relación con su ejercicio comercial y de dirección del equipo en un periodo de 12 horas.
Temas:
- Contratación y tipos de contrato.
- Seguimiento, llamados de atención, descargos, suspensiones y despidos.
- Liquidación, indemnización y pagos constitutivos y no constitutivos de salario.
- Comunicación, negociación.
- Acuerdo de niveles de servicio desde las implicaciones jurídicasHerramientas del cliente.
Módulo 11: Visión estratégica del servicio y su aplicación a las ventas
Objetivo: reconocer herramientas propias de una empresa orientada al servicio al cliente.
Temas:
- 13 elementos componentes de la arquitectura de servicio.
- Significados de servicio.
- Atributos de valor del servicio.
- Puntos de percepción.
- Elementos componentes de un punto de percepción.
- Expectativas vs percepción.
- Satisfacción.
- Herramienta de medición de la satisfacción.
- Promesas.
- Acuerdos.
- Compromisos.
- Aplicación modelo SMART de redacción de promesas.
- Proveedores.
- Áreas de la organización.
- Clientes externos.
- La queja.
- El reclamo.
- Recuperación del servicio.
Módulo 12: Asesoría 2
Objetivo: espacio de asesoría.
Módulo 13: Presentación proyecto integrador (aplicación)
Objetivo: Presentar los proyectos realizados en el plan de ventas con el conocimiento aprendido en el diplomado.
Dirigido a
Profesionales con responsabilidad de orientación y dirección de la gestión de ventas o con aspiraciones de asumir este tipo de responsabilidades, o personas con nivel técnico con experiencia mínima de 3 años trabajando en una gerencia de ventas organizada.
Docentes
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