Diplomado: Gerencia de ventas

Objetivo: Diseñar un Direccionamiento estratégico de Ventas asociado entre 5 y 8 indicadores de gestión, en 12 horas.

Temas:

• Planeación y estrategia corporativa.
• Técnica de elaboración indicadores.
• Control de la ejecución de ventas.
• Roles del gerente de venta integral.
• Técnica de elaboración indicadores.
• Control de la ejecución de ventas.
• Contexto del mercado y entornoInformación relevante del mercado, entorno, cliente y competencia.
• Análisis DOFA competitivo de Ventas y formatos de conocimiento de mercado.
• Plantilla de herramientas de información.
• Técnicas de elaboración del Direccionamiento Estratégico de Ventas.
• Integración entre el plan de ventas con el plan de mercadeo y la estrategia corporativa.
• Relación de los indicadores.
• Control de la ejecución de ventas.

Objetivo: Aplicar 3 herramientas fundamentales en la estructuración del equipo de ventas en 12 horas

Temas:

• Competencias blandas y duras.
• Profesionalización equipo de ventas.
• Diferencia entre manual y perfil.
• Los ítems importantes para un perfil y para un manual.
• Responsabilidades del vendedor y del gerente de ventas.
• Integralidad del gerente de ventas y trasversalidad entre áreas.
• Estrategia corporativa.
• Tipología de ventas.
• Diferenciación estructura y organigrama.
• Tipología de organigrama.
• División especializada en ventas.
• Metodología cargas uniformes.
• Metodología rentabilidad por vendedor.
• Plan de trabajo del vendedor.
• Relación número vendedores con la estrategia y objetivos estratégicos.

Objetivo: Aplicar 4 métodos básicos de selección de talento en 12 horas.

Temas:

• Tendencias del Mercado Laboral.
• Diseño de perfiles y Cargos.
• Reclutamiento.
• Diseño de Convocatorias.
• Marca Empleadora.
• Estrategias de Reclutamiento.
• Revisión de hojas de vida.
• Selección Entrevistas.
• Pruebas Psicotécnicas (DISC).
• Referencias Laborales.
• Estudios de Seguridad.
• Visita domiciliaria.
• Exámenes Médicos.
• Centro de valoración.
• Prueba Técnica.
• Elección del Candidato.
• Análisis de información.
• Cierre de Proceso.
• Contratación del Candidato.

Objetivo: espacio de asesoría.

Objetivo: Concretar un plan de Motivación con 3 tipos de incentivos durante 12 horas presenciales.

Temas:

• Definición de motivación escuelas de la motivación.
• Tipos de incentivos.
• Consideraciones salariales.
• Distinción entre: compensación, incentivo y motivación en ventas.
• Teorías que intervienen en el diseño de un modelo.

Objetivo: Articular herramientas con las fortalezas individuales de cada gerente de ventas y el direccionamiento de sus equipos comerciales.

Temas:

• Las nuevas realidades.
• El nuevo rol del gerente de ventas.
• Modelo de intervención al equipo de trabajo.
• El gerente de ventas: El jefe, Intervención, Autoridad (poder, confianza).
• La comunicación.
• La motivación.
• El empoderamiento.

Objetivo: adquirir las habilidades y herramientas necesarias para elaborar pronósticos de ventas en una empresa. Aplicar los métodos de pronóstico aprendidos en el módulo para liderar la elaboración de pronósticos de ventas y la cuota de venta en el proyecto integrador.

Temas:

• Conceptos básicos de pronóstico de ventas.
• Diferencia entre demanda y ventas.
• Importancia del pronóstico en la toma de decisiones empresariales.
• Factores a considerar en el pronóstico de ventas.
• Análisis histórico de ventas y patrones estacionales.
• Segmentación de clientes y comportamiento de compra.
• Tendencias del mercado y factores económicos.
• Métodos cuantitativos para el pronóstico de ventas.
• Modelo de Promedio móvil simple.
• Modelo de Suavización exponencial.
• Modelo de Holts.
• Evaluación y mejora del pronóstico de ventas.
• Medidas de error de pronóstico: MAE, MSE, MAPE.
• Interpretación y ajuste de los pronósticos.
• Cuotas de ventas y asignación de objetivos.
• Importancia de las cuotas de ventas en la gestión comercial.
• Aplicación práctica de pronóstico de ventas.
• Ejercicios y casos de estudio para aplicar los métodos de pronóstico.

Objetivo: ​​​​​Evidenciar habilidades de negociación personales y del equipo de venta en 12 horas.

Temas:

• ¿Cómo estás negociando?
• Conversar sobre expectativas en la negociación.
• Conversar sobre experiencias en la negociación.
• Realizar ejercicio de negociación.
• Reflexionar acerca de: ¿cómo estás negociando?​
• Tácticas para negociar.
• Explicar tácticas de negociación.
• Conversar sobre experiencias de negociación donde se aplicaron las tácticas expuestas.
• Realizar ejercicio de negociación.
• Reflexionar acerca de: El uso de las tácticas en la negociación.
• El uso del poder en la negociación.
• La identificación de los intereses en la negociación.
• Explicar la Zona del posible acuerdo y mejor alternativa para el acuerdo negociado.
• Introducción al comportamiento humano.
• Realizar ejercicio de negociación.
• Conversar sobre cómo identificar los intereses en la negociación.
• Realizar ejercicio práctico acerca del DISC.
• Explicar Qué es el test DISC y sus beneficios.
• Explicar factores de comportamiento según el DISC.​​
• Preparar y planear la negociación.
• Explicar fases de la negociación.
• Explicar Proceso de preparación de la negociación.
• Explicar la Mejor alternativa del acuerdo negociado.
• Realizar ejercicio de preparación de la negociación.

Objetivo: Definir los criterios necesarios a través del conocimiento de las normas y su relación con su ejercicio comercial y de dirección del equipo en un periodo de 12 horas.

Temas:

• Contratación y tipos de contrato.
• Seguimiento, llamados de atención, descargos, suspensiones y despidos.
• Liquidación, indemnización y pagos constitutivos y no constitutivos de salario.
• Comunicación, negociación.
• Acuerdo de niveles de servicio desde las implicaciones jurídicasHerramientas del cliente.

Objetivo: reconocer herramientas propias de una empresa orientada al servicio al cliente.

Temas:

• 13 elementos componentes de la arquitectura de servicio.
• Significados de servicio.
• Atributos de valor del servicio.
• Puntos de percepción.
• Elementos componentes de un punto de percepción.
• Expectativas vs percepción.
• Satisfacción.
• Herramienta de medición de la satisfacción.
• Promesas.
• Acuerdos.
• Compromisos.
• Aplicación modelo SMART de redacción de promesas.
• Proveedores.
• Áreas de la organización.
• Clientes externos.
• La queja.
• El reclamo.
• Recuperación del servicio.

Objetivo: espacio de asesoría.

Objetivo: Presentar los proyectos realizados en el plan de ventas con el conocimiento aprendido en el diplomado.