Diplomado: Gerencia de ventas

Duración: 12 horas.

Objetivo: Diseñar un Direccionamiento estratégico de Ventas asociado entre 5 y 8 indicadores de gestión, en 12 horas.

• Planeación y estrategia corporativa.
• Técnica de elaboración indicadores.
• Control de la ejecución de ventas.
• Roles del gerente de venta integral.
• Técnica de elaboración indicadores.
• Control de la ejecución de ventas.
• Contexto del mercado y entornoInformación relevante del mercado, entorno, cliente y competencia.
• Análisis DOFA competitivo de Ventas y formatos de conocimiento de mercado.
• Plantilla de herramientas de información.
• Técnicas de elaboración del Direccionamiento Estratégico de Ventas.
• Integración entre el plan de ventas con el plan de mercadeo y la estrategia corporativa.
• Relación de los indicadores.
• Control de la ejecución de ventas.

Duración: 12 horas.

Objetivo: Aplicar 3 herramientas fundamentales en la estructuración del equipo de ventas en 12 horas.

• Competencias blandas y duras
• Profesionalización equipo de ventas
• Diferencia entre manual y perfil
• Los ítems importantes para un perfil y para un manual
• Responsabilidades del vendedor y del gerente de ventas
• Integralidad del gerente de ventas y trasversalidad entre áreas
• Estrategia corporativa
• Tipología de ventas
• Diferenciación estructura y organigrama
• Tipología de organigrama
• División especializada en ventas
• Metodología cargas uniformes
• Metodología rentabilidad por vendedor
• Plan de trabajo del vendedor
• Relación número vendedores con la estrategia y objetivos estratégicos.

Duración: 12 horas.

Objetivo: Aplicar 4 métodos básicos de selección de talento en 12 horas.

• Tendencias del Mercado Laboral
• Diseño de perfiles y Cargos
• Reclutamiento
• Diseño de Convocatorias
• Marca Empleadora
• Estrategias de Reclutamiento
• Revisión de hojas de vida
• Selección Entrevistas
• Pruebas Psicotécnicas (DISC)
• Referencias Laborales
• Estudios de Seguridad
• Visita domiciliaria
• Exámenes Médicos
• Centro de valoración
• Prueba Técnica Elección del Candidato
• Análisis de información
• Cierre de Proceso
• Contratación del Candidato

Duración: 12 horas.

Objetivo: Concretar un plan de Motivación con 3 tipos de incentivos durante 12 horas presenciales.

• Definición de motivación escuelas de la motivación
• Tipos de incentivos
• Consideraciones salariales
• Distinción entre: compensación, incentivo y motivación en ventas.
• Teorías que intervienen en el diseño de un modelo.

Duración: 12 horas.

Objetivo: Distinguir los estilos de dirección y liderazgo de un equipo de ventas altamente efectivo en 12 horas

• Tipos de ventas existentes en el mercado y ejemplificarlos de acuerdo con las empresas de los estudiantes del diplomado
• El nuevo rol del gerente de ventas
• Liderazgo de equipos de ventas
• Estilos de Dirección de Ventas
• Los estilos de comunicación con equipos de ventas
• Elementos fundamentales en la comunicación con equipos de ventas
• Preparación de presentaciones a Equipos de Gerencia y/o Juntas Directivas
• Diferentes formas de delegar dentro de los equipos de ventas
• Esquema de toma de decisiones efectivas en la gestión de ventas y dentro de los equipos de ventas

Duración: 3 horas.

Objetivo: espacio de asesoría.

Duración: 12 horas.

Objetivo: Conocer las herramientas para elaborar un pronóstico y un presupuesto de ventas acertado para una empresa. Liderar la elaboración del pronóstico y el presupuesto de una empresa para el proyecto integrador, con las herramientas obtenidas en el módulo.

• Conceptos para pronosticar ventas.
• Efectos del pronóstico y el presupuesto en otras áreas de la Cia.
• Elementos a tener en cuenta para pronosticar y presupuestar.
• Métodos para cualitativos y cuantitativos para pronosticar ventas.
• Cuotas de ventas.

Duración: 12 horas.

Objetivo: ​​​​​Evidenciar habilidades de negociación personales y del equipo de venta en 12 horas.

• ¿Cómo estás negociando?
• Conversar sobre expectativas en la negociación.
• Conversar sobre experiencias en la negociación.
• Realizar ejercicio de negociación.
• Reflexionar acerca de: ¿cómo estás negociando?​
• Tácticas para negociar.
• Explicar tácticas de negociación.
• Conversar sobre experiencias de negociación donde se aplicaron las tácticas expuestas.
• Realizar ejercicio de negociación.
• Reflexionar acerca de:
  El uso de las tácticas en la negociación.
  El uso del poder en la negociación.
• La identificación de los intereses en la negociación.
• Explicar la Zona del posible acuerdo y mejor alternativa para el acuerdo negociado.
• Introducción al comportamiento humano.
• Realizar ejercicio de negociación.
• Conversar sobre cómo identificar los intereses en la negociación.
• Realizar ejercicio práctico acerca del DISC.
• Explicar Qué es el test DISC y sus beneficios.
• Explicar factores de comportamiento según el DISC.​​
• Preparar y planear la negociación.
• Explicar fases de la negociación.
• Explicar Proceso de preparación de la negociación.
• Explicar la Mejor alternativa del acuerdo negociado.
• Realizar ejercicio de preparación de la negociación.

Duración: 12 horas.

Objetivo: Definir los criterios necesarios a través del conocimiento de las normas y su relación con su ejercicio comercial y de dirección del equipo en un periodo de 12 horas

• Contratación y tipos de contrato
• Seguimiento, llamados de atención, descargos, suspensiones y despidos
• Liquidación, indemnización y pagos constitutivos y no constitutivos de salario
• Comunicación, negociación.
• Acuerdo de niveles de servicio desde las implicaciones jurídicas.
• Herramientas del cliente.

Duración: 3 horas.

Objetivo: espacio de asesoría.

Duración: 12 horas.

Objetivo: reconocer herramientas propias de una empresa orientada al servicio al cliente

• 13 elementos componentes de la arquitectura de servicio
• Significados de servicio
• Atributos de valor del servicio.
• Puntos de percepción
• Elementos componentes de un punto de percepción
• Expectativas vs percepción
• Satisfacción
• Herramienta de medición de la satisfacción
• Promesas
• Acuerdos
• Compromisos
• Aplicación modelo SMART de redacción de promesas
• Proveedores
• Áreas de la organización
• Clientes externos
• La queja
• El reclamo
• Recuperación del servicio.

Duración: 15 horas.

Objetivo: Articular herramientas del coaching ejecutivo con las fortalezas individuales y los conceptos de la Gerencia de Ventas mediante el conocimiento de conceptos y su aplicación.

• Introducción (Ejercicio)
• El gerente de ventas: El jefe, Intervención, Autoridad (poder, confianza)
• Fundamentos del Coaching: Fuentes e historia, composición; psicología vs Coaching.
• La comunicación: teorías, Cero positivo.
• La motivación: Reconstrucción de Maslow, propuesta Adolfo.

Duración: 3 horas.

Objetivo: Presentar los proyectos realizados en el plan de ventas con el conocimiento aprendido en el diplomado.