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Diplomado: Gerencia de ventas

Duración 135 horas

Del 13 de febrero al 30 de julio de 2024.
Martes y jueves de 06:00 p.m. a 09:00 p.m.
Modalidad: presencial.

Comprender y aplicar herramientas sólidas para el diseño, la administración y el control en la estructura y la estrategia de ventas en una organización moderna. Desarrollar y potencializar las habilidades y capacidades del equipo de ventas.

$6.162.000

Aplica descuento por pronto pago del: 5 %.
El descuento por pronto pago hasta el 26 de enero de 2024 se reflejará al momento de realizar la compra.

Contenido del programa

Módulo 1: Introducción y proyecto integrador

Duración: 9 horas.

Objetivo: Sensibilizar sobre la importancia estratégica de la gerencia de ventas, para las empresas y el logro de sus objetivos generales, durante el módulo de 8 horas.

  • Gerencias estratégicas.
  • Visión estratégica.
  • Conexión entre la estrategia empresarial y la estrategia de ventas.
  • Desarrollo y revisión de estrategia.
  • Presentación del programa y el proyecto integrador.
Módulo 2: Direccionamiento Estratégico de Ventas

Duración: 12 horas.

Objetivo: Diseñar un Direccionamiento estratégico de Ventas asociado entre 5 y 8 indicadores de gestión, en 12 horas.

  • Planeación y estrategia corporativa.
  • Técnica de elaboración indicadores.
  • Control de la ejecución de ventas.
  • Roles del gerente de venta integral.
  • Técnica de elaboración indicadores.
  • Control de la ejecución de ventas.
  • Contexto del mercado y entornoInformación relevante del mercado, entorno, cliente y competencia.
  • Análisis DOFA competitivo de Ventas y formatos de conocimiento de mercado.
  • Plantilla de herramientas de información.
  • Técnicas de elaboración del Direccionamiento Estratégico de Ventas.
  • Integración entre el plan de ventas con el plan de mercadeo y la estrategia corporativa.
  • Relación de los indicadores.
  • Control de la ejecución de ventas.
Módulo 3: Diseño, organización y estructura de la fuerza de ventas

Duración: 12 horas.

Objetivo: Aplicar 3 herramientas fundamentales en la estructuración del equipo de ventas en 12 horas.

  • Competencias blandas y duras
  • Profesionalización equipo de ventas
  • Diferencia entre manual y perfil
  • Los ítems importantes para un perfil y para un manual
  • Responsabilidades del vendedor y del gerente de ventas
  • Integralidad del gerente de ventas y trasversalidad entre áreas
  • Estrategia corporativa
  • Tipología de ventas
  • Diferenciación estructura y organigrama
  • Tipología de organigrama
  • División especializada en ventas
  • Metodología cargas uniformes
  • Metodología rentabilidad por vendedor
  • Plan de trabajo del vendedor
  • Relación número vendedores con la estrategia y objetivos estratégicos.
Módulo 4: Selección de la fuerza de ventas

Duración: 12 horas.

Objetivo: Aplicar 4 métodos básicos de selección de talento en 12 horas.

  • Tendencias del Mercado Laboral
  • Diseño de perfiles y Cargos
  • Reclutamiento
  • Diseño de Convocatorias
  • Marca Empleadora
  • Estrategias de Reclutamiento
  • Revisión de hojas de vida
  • Selección Entrevistas
  • Pruebas Psicotécnicas (DISC)
  • Referencias Laborales
  • Estudios de Seguridad
  • Visita domiciliaria
  • Exámenes Médicos
  • Centro de valoración
  • Prueba Técnica Elección del Candidato
  • Análisis de información
  • Cierre de Proceso
  • Contratación del Candidato
Módulo 5: Motivación y compensación de la fuerza de ventas

Duración: 12 horas.

Objetivo: Concretar un plan de Motivación con 3 tipos de incentivos durante 12 horas presenciales.

  • Definición de motivación escuelas de la motivación
  • Tipos de incentivos
  • Consideraciones salariales
  • Distinción entre: compensación, incentivo y motivación en ventas.
  • Teorías que intervienen en el diseño de un modelo.
Módulo 6: Formación y dirección de equipos de ventas - Liderazgo

Duración: 12 horas.

Objetivo: Distinguir los estilos de dirección y liderazgo de un equipo de ventas altamente efectivo en 12 horas

  • Tipos de ventas existentes en el mercado y ejemplificarlos de acuerdo con las empresas de los estudiantes del diplomado
  • El nuevo rol del gerente de ventas
  • Liderazgo de equipos de ventas
  • Estilos de Dirección de Ventas
  • Los estilos de comunicación con equipos de ventas
  • Elementos fundamentales en la comunicación con equipos de ventas
  • Preparación de presentaciones a Equipos de Gerencia y/o Juntas Directivas
  • Diferentes formas de delegar dentro de los equipos de ventas
  • Esquema de toma de decisiones efectivas en la gestión de ventas y dentro de los equipos de ventas
Módulo 7: Asesoría 1

Duración: 3 horas.

Objetivo: espacio de asesoría.

Módulo 8: Pronóstico de ventas

Duración: 12 horas.

Objetivo: Conocer las herramientas para elaborar un pronóstico y un presupuesto de ventas acertado para una empresa. Liderar la elaboración del pronóstico y el presupuesto de una empresa para el proyecto integrador, con las herramientas obtenidas en el módulo.

  • Conceptos para pronosticar ventas.
  • Efectos del pronóstico y el presupuesto en otras áreas de la Cia.
  • Elementos a tener en cuenta para pronosticar y presupuestar.
  • Métodos para cualitativos y cuantitativos para pronosticar ventas.
  • Cuotas de ventas.
Módulo 9: Desarrollo de habilidades de negociación

Duración: 12 horas.

Objetivo: ​​​​​Evidenciar habilidades de negociación personales y del equipo de venta en 12 horas.

  • ¿Cómo estás negociando?
  • Conversar sobre expectativas en la negociación.
  • Conversar sobre experiencias en la negociación.
  • Realizar ejercicio de negociación.
  • Reflexionar acerca de: ¿cómo estás negociando?​
  • Tácticas para negociar.
  • Explicar tácticas de negociación.
  • Conversar sobre experiencias de negociación donde se aplicaron las tácticas expuestas.
  • Realizar ejercicio de negociación.
  • Reflexionar acerca de:
    El uso de las tácticas en la negociación.
    El uso del poder en la negociación.
  • La identificación de los intereses en la negociación.
  • Explicar la Zona del posible acuerdo y mejor alternativa para el acuerdo negociado.
  • Introducción al comportamiento humano.
  • Realizar ejercicio de negociación.
  • Conversar sobre cómo identificar los intereses en la negociación.
  • Realizar ejercicio práctico acerca del DISC.
  • Explicar Qué es el test DISC y sus beneficios.
  • Explicar factores de comportamiento según el DISC.​​
  • Preparar y planear la negociación.
  • Explicar fases de la negociación.
  • Explicar Proceso de preparación de la negociación.
  • Explicar la Mejor alternativa del acuerdo negociado.
  • Realizar ejercicio de preparación de la negociación.
Módulo 10: De lo comercial a lo jurídico

Duración: 12 horas.

Objetivo: Definir los criterios necesarios a través del conocimiento de las normas y su relación con su ejercicio comercial y de dirección del equipo en un periodo de 12 horas

  • Contratación y tipos de contrato
  • Seguimiento, llamados de atención, descargos, suspensiones y despidos
  • Liquidación, indemnización y pagos constitutivos y no constitutivos de salario
  • Comunicación, negociación.
  • Acuerdo de niveles de servicio desde las implicaciones jurídicas.
  • Herramientas del cliente.
Módulo 11: Asesoría 2

Duración: 3 horas.

Objetivo: espacio de asesoría.

Módulo 12: Visión estratégica del servicio y su aplicación a las ventas

Duración: 12 horas.

Objetivo: reconocer herramientas propias de una empresa orientada al servicio al cliente

  • 13 elementos componentes de la arquitectura de servicio
  • Significados de servicio
  • Atributos de valor del servicio.
  • Puntos de percepción
  • Elementos componentes de un punto de percepción
  • Expectativas vs percepción
  • Satisfacción
  • Herramienta de medición de la satisfacción
  • Promesas
  • Acuerdos
  • Compromisos
  • Aplicación modelo SMART de redacción de promesas
  • Proveedores
  • Áreas de la organización
  • Clientes externos
  • La queja
  • El reclamo
  • Recuperación del servicio.
Módulo 13: Presentación proyecto integrador (aplicación)

Duración: 3 horas.

Objetivo: Presentar los proyectos realizados en el plan de ventas con el conocimiento aprendido en el diplomado.

Dirigido a

Profesionales con responsabilidad de orientación y dirección de la gestión de ventas o con aspiraciones de asumir este tipo de responsabilidades, o personas con nivel técnico con experiencia mínima de 3 años trabajando en una gerencia de ventas organizada.

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