Curso

Curso: Gestión de Clientes Estratégicos Internacionales (IKAM)

Da un paso más allá del Key Account Management tradicional. Aprende a gestionar clientes internacionales con visión estratégica, comprendiendo la perspectiva del comprador global, aplicando herramientas de análisis intercultural y creando relaciones que posicionen tu empresa en el escenario internacional.

Duración: 32 horas

Del 4 al 27 de noviembre de 2025.
Martes y jueves 6:00 p.m. a 10:00 p.m.

$1.861.000

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Contenido del programa

Módulo 1. Fundamentos del Key Account Management

De vendedor a gestor de clientes estratégicos internacionales.
Habilidades y responsabilidades del IKAM.
El rol del IKAM en la internacionalización de empresas.

Módulo 2. Selección y diagnóstico de clientes estratégicos

La perspectiva del comprador internacional: ¿Cómo piensan y deciden?
Identificación y segmentación.
Fuentes y herramientas para la consecución de clientes.
Criterios de priorización y clasificación.

Módulo 3. Análisis y medición de clientes estratégicos

Análisis financiero, estratégico y cultural.
Indicadores clave de desempeño (KPI).
Herramientas de seguimiento y control.

Módulo 4. Estrategias de creación de valor

Diseño de propuestas de valor para clientes internacionales.
Estrategias de fidelización, retención y crecimiento.
Alianzas y co-creación de valor.
Herramientas digitales y CRM.

Módulo 5. Negociación y gestión de relaciones internacionales

Tácticas y estrategias de negociación internacional.
Manejo de conflictos y diferencias culturales.
Negociación a distancia.
Construcción de relaciones a largo plazo.

Metodología

Este programa ha sido diseñado bajo la modalidad bimodal, por lo que el participante podrá recibir todas las clases de manera presencial en las instalaciones de EAFIT o tendrá la posibilidad de conectarse online a través de Microsoft Teams de manera sincrónica.

Dirigido a

Empresarios, emprendedores, consultores o profesionales que participan en la toma de decisiones de las áreas comerciales de sus organizaciones, interesados, además, en desarrollar competencias fundamentales para el manejo de relaciones comerciales internacionales y su fortalecimiento en el largo plazo.