Taller: Negociación con Liderazgo

Duración 20 horas

28, 29 y 30 de agosto de 2024.
Modalidad: Presencial.
Horarios: 8:00 a.m. a 6:00 p.m.
Ultimo día: 8:00 a.m. a 12:00 p.m.

Este taller de negociación con liderazgo (TNL), busca que sus participantes usen sus mejores atributos de negociación, ya probados, aumentando su capacidad de liderar en la empresa, la institución o el sector al que pertenecen.

$6.250.000

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Contenido del programa

1. Introducción

Presentación de los participantes y de los profesores.
Propósito y expectativa de asistir al programa.

2. Liderar procesos de negociación

El liderazgo autoritario y el liderazgo para negociar.
El conocimiento del ámbito negociador.
El conocimiento de la contraparte. Información “on the road”.
La defensa de lo negociado.

3. Resolución de conflictos en procesos de negociación

Estilos de negociación.
Estructuras en el conflicto.
Actitud frente al conflicto.
Estilos de resolución de conflicto.

4. Negociar centrado en intereses y desarrollo de estrategias en procesos de negociación

¿Cuáles son los falsos intereses?
El problema de la vanidad.
Las ansias de resultado en la cadena de mando.
Tener equipo negociador y liderarlo.
MAAN o BATNA, puntos de reserva y zona de posible acuerdo.
El modelo de la preocupación dual.
El dilema del negociador: crear y reclamar valor.
La estrategia en los procesos de negociación.

5. Caso de aplicación - Desarrollo de estrategias en procesos de negociación

6. Solución de obstáculos para un buen acuerdo

El problema del tiempo.
El problema del empoderamiento.
La amenaza de la división.
La interventoría de una negociación: cómo ayudar a corregir sin dividir ni desgastar.

7. Sesgos en los procesos de negociación

La negociación como proceso de toma de decisiones.
Heurísticas y negociación.
Sesgos y negociación.
Teoría de la perspectiva.

8. Comunicación efectiva y negociación multicultural

Adaptación sin perder el liderazgo.
Ajustes en distintos contextos culturales.
Psicología y sociología en la negociación: “Vine a negociar y no a hacer amigos”. La tesis sueca.
El futuro: la negociación y la IA.

9. Dilemas éticos en los procesos de negociación

Reciprocidad.
Transparencia y revelación.
Universalidad y sostenibilidad.
Legado.

10. Negociaciones entre varias partes: grupos y organizaciones

La asimetría de información.
La simetría de poder. Coaliciones.
Manejo y manipulación del poder. Reglas de distribución.
Agendas individuales e intereses comunes.
Evaluación de la calidad de los acuerdos.

11. Liderando negociaciones en medio de una crisis

Entender el cambio rápido en los ambientes.
Anticipar y aprender a evitar posibles amenazas.
Navegar por situaciones de crisis multifacéticas. Reconocer motivaciones, estrategias y preocupaciones de las partes.
Anticipar las dimensiones éticas de la situación.

12. El proceso de negociación

Los siete pilares de la negociación eficiente.
Los pasos del proceso de negociación.
Indicadores del proceso de negociación.

13. Taller de negociación

Documentación de un caso de negociación en grupos para exponer sus estrategias y establecer el proceso de negociación que se debe realizar en cada caso.

Beneficios

Egresados pregrado, posgrado y Alta Dirección: 10% de descuento.
Grupos a partir de 3 personas: 15% de descuento.

Incluye:

Material previo de preparación y para el desarrollo del programa. Alimentación: Refrigerios am, pm y almuerzo.
Insignia digital y certificado emitido por Alta Dirección EAFIT.

Modalidad

Presencial: Clases en el Campus de la ciudad de Medellín.

Lugar: Universidad EAFIT Medellín.

Metodología

Ejercicios y análisis de casos con los cuales se espera promover un proceso de reflexión sobre las negociaciones en las que cada asistente participa. El éxito de los ejercicios como punto de partida para generar una reflexión sobre situaciones de negociación reales, depende en buena medida de que los participantes realmente negocien (no que intercambien la información de otras maneras). Es decir que los participantes deberán asumir la responsabilidad de jugar los papeles que se les asignan de la manera vívida y tratarán de obtener el mejor resultado posible para la parte que representen.

Testimonios

Dirigido a

Presidentes.
Vicepresidentes.
Miembros de juntas directivas.
Gerentes y directores generales.
Gerentes y directores de áreas: administrativos, financieros, recursos humanos, marketing, comunicaciones, estrategia, responsabilidad corporativa, entre otros.