Movimientos sociales y cambios culturales del siglo XX

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  • Introducción.

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• • Aumento de las ventas vs. Aumento de la cartera, lo positivo- lo negativo.

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• • Tamaño de la cartera y simuladores para la elección del tamaño óptimo.

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• • Gestión de la cartera y el otorgamiento de créditos, su uso, costos reales y ocultos, beneficios, ventajas y desventajas.

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• • Gestión patrimonial.

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• • ¿Se debe provisionar?

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• • Indicadores financieros aplicados a la administración de la cartera y el crédito.

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• • ¿Qué es el capital de trabajo?, ¿qué impacto tiene en la liquidez?

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• • Gestión de Tesorería, liquidez y cartera.

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• • Valor del dinero en el tiempo.

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• • Tasas de interés: efectivas, nominales y periódicas; con aplicación práctica al tema.

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• • Planes de amortización de créditos, períodos de gracia y simuladores.

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• • Alternativas de financiación de corto plazo.

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• • Cómo beneficiarse de los bancos comerciales y de fomento; y cómo negociar con ellos para apalancar su cartera y el capital de trabajo que requiere.

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  • ¿Qué es un proceso autónomo de crédito comercial?

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• • Segmentación, perfilamiento y definición del mercado objetivo de sujetos de crédito.

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• • Mercado objetivo: definición y coherencia con el mercado objetivo de la empresa.

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• • Sujetos de crédito: definición y segmentación.

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• • Modelos scoring y su importancia en la evaluación del riesgo.

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• • Alertas de riesgo previas y post desembolso.

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• • SARLAFT.

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• • Utilización de las centrales de riesgo.

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• • Implementación de un sistema preventivo de alertas tempranas.

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• • Mitigantes de riesgo.

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• • ¿Cómo administrar el riesgo crediticio?

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• • SARC – Sistema de Administración del Riesgo Crediticio.

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• • Estructura de otorgamiento de crédito.

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• • Organización y características funcionales.

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• • Proceso de otorgamiento.

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• • Marco de la Política de Crédito.

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• • Requerimientos de Información y documentación.

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• • Evaluación y análisis de Información obtenida.

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• • Decisión, otorgamiento y fijación de cupos.

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• • Relacionamiento con el área comercial y con el área de gestión de cartera.

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  • Seguimiento técnico.

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• • Calificación de cartera.

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• • Análisis de la cartera.

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• • Matriz de gestión de cartera (cosechas).

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• • Provisión de cartera.

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• • Alertas de insolvencia.

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• • Rastreo de riesgos.

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• • Factores claves de éxito en la gestión de cartera.

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  • Conceptos básicos y marco legal para la gestión del crédito y de la cartera.

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• • Títulos valores y contratos fuente de crediticia.

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• • Garantías y estudio de bienes para un acuerdo respaldo del crédito.

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• • Cobro de cartera en sede pre-jurídica y su ejecución judicial.

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• • Presentación del marco legal de la prelación de créditos.

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• • Las obligaciones tributarias en la administración de la cartera.

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  • Concepto de servicio.

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• • Las dimensiones del servicio.

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• • Proceso de decisión del cliente.

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• • Expectativas del cliente.

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• • Satisfacción del cliente.

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• • Momentos de verdad.

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• • Elementos claves. Cobro telefónico.

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• • Lidiar con el cliente elusivo.

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• • Entendiendo la perspectiva del cliente.

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• • La relación con ventas.

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• • Manejo de objeciones.

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• • Definir el plan de comunicaciones persistentes.

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